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營銷策略:“擒賊擒王”|邦派門鎖
來源:邦派門鎖編輯:邦派五金時間:2012-08-30 10:57
《三十六計》里面的第十八計是“擒賊擒王”,意思就是抓賊一定要抓住賊的頭目,只要抓住賊頭目,賊則群體無主,必定引起與“王”有關整體局勢的連鎖反應。伊拉克戰爭薩達姆被擒,利比亞戰爭卡扎菲的死亡,就是“擒王”導致戰爭基本結束的最好例子。

  那么怎樣在營銷中運用擒賊擒王?邦派家居小編認為要掌握以下幾個訣竅。

  第一要找到營銷的“點”;第二要找到競爭對手的破綻,進而攻擊;第三要抓住營銷管理的要害,“打蛇要七寸”;

  第一:找到營銷關鍵點

  在市場競爭中,企業要不斷分析宏觀環境、行業環境、企業現狀等境況,判斷行業發展所處的階段,是初級階段還是發展階段、成熟階段,進而找到利于企業發展的營銷關鍵點,抓住主要矛盾,謀勢而為,突破一點,就能帶動企業整體價值鏈的連鎖反應。關鍵是我們要找到營銷中的“王”。

    在營銷中,要全局在胸,通觀始終。如果沒有找到營銷的突破點,就進行大面積的廣告和營銷,只能是浪費嚴重。如有的小企業,做著“metoo”的動作,只能是小跟班,無法超越。

  擒賊擒王也要選擇好“擒術”。“擒王”的基本手段,也就是在運作品牌的時候,要具備品牌的硬性屬性和軟性屬性,硬性屬性就是宣傳品牌的物理屬性,軟性屬性要宣傳品牌打動內心的情感和內心深處的“軟區域”。

  “擒賊擒王”戰術在營銷上一定要“一快三強”,不能猶豫,要有膽量,發現機會,一定要當機立斷,迅速占領消費者心智。很多做大的企業,就是發現了“王”,快速占領,才取得了成功。

  第二:找到競爭對手的破綻,進而攻擊

  《三十六計》對“擒賊擒王”的解釋為“催其堅,奪其魁,以解其體。龍戰于野,其道窮也”。意思說如何摧毀敵人的核心,對龍有利的位置在“天上”,而不是在田野中,因此必須把龍引到“田野”里,那么,龍就“技窮”了。

  這就說明我們在營銷中,面對強大的競爭對手,需要我們智慧應對,找出競爭對手的破綻,進而攻擊,而不是盲目應對。

  如百事可樂面對可口可樂經典可樂訴求,則轉向年輕人,做“新一代選擇”訴求,用很多年輕人喜歡的明星,如謝霆鋒、鄭秀文、郭富城、古天樂、王菲、姚明等明星詮釋“年輕、時尚、激情”的品牌內涵,百事可樂市場占有率大幅度提升。

  第三:抓住營銷管理主要矛盾

  在營銷管理中,善于抓住主要矛盾,主要矛盾是決定事物的方向和前途。解決了主要矛盾,就找到了解決事物的關鍵,其他問題就迎刃而解。

  在廣告力時代,廣告是企業最重要的傳播手段,依靠一支出色的廣告片,就能揚名天下,涌現了當時很知名的企業如秦池、愛多、太陽神等。

  在營銷力時代,需要整合營銷手段,圍繞品牌核心價值,傳播一個聲音,在有效的時間內,聚焦傳播,就能爆發最大的能量,達到解決主要矛盾的目的。

  當然擒賊擒王在營銷的運營中,還有很多種方法,所以我們營銷人要不斷汲取古人給我們留下的寶貴財富,不斷發展創新,為中國企業的發展而不斷努力。


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