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經銷商區域市場操作辦法
來源:邦派門鎖編輯:邦派五金時間:2009-10-10 15:57

一、品牌是用心經營起來的

    每一個品牌的成長都不是偶然的,品牌的發展,是通過廠家與經銷商齊心協力的配合,一心一意的協作與執著精神取得的。從經銷商接受廠家授權之日起,雙方就成為緊密聯結的合作伙伴,成為共同面對市場的主體,成為共擔責任、共同成長的戰友。所以一旦雙方開始合作,意味著要相互理解,相互支持,相互協作,相互交流,溝通市場信息,交流操作市場的經驗,共同克服市場操作中的困難,共同解決面對的市場問題。

1、品牌操作與批發業務不同

當經銷商進入邦派五金的區域經營角色,意味著一個新的開始,因為品牌是經營出來的。需要規劃,需要投入,需要對市場進行精確分析,需要深入判斷市場潛力,真正運用好市場資源。我們要說的第一個問題就是品牌化操作和批發業務不同。

五金產品批發是單純的流通取勝、價格取勝,渠道力量決定了經營業務開展的好壞。時至今日,隨著房地產的進一步發展與裝修消費的不斷升級,五金品牌化趨勢成為必然。品牌操作不但要靠渠道分銷,更依靠中間商的力量,還要求對專賣體系進行建設,注重的是品牌形象、品牌滲透、品牌操作系統等內容。不靠價格取勝,而靠運作體系與品牌價值取勝。因此經銷商如果以前是做批發的,那么首先需要調整思路,進入品牌運營商角色,用品牌化操作思路與心態面對市場。

2、如何與廠方協作

  邦派五金廠方根據不同市場品牌操作的不同階段,會向市場提供不同的支持。經銷商應盡可能準確地反映市場問題,使廠方明白某區域市場狀況。作為廠家,則要明白區域的潛力在哪里,怎樣對市場提供有效支持。一般而言,品牌廠家對經銷商的支持包括如下層面:統一的形象,包括店面形象,人員與物品形象;質量保證的產品支持;系列化程度較強的產品體系;市場操作策略與方法;市場操作支持(培訓、廣告、人力支持等);經銷商作為區域操作市場的主體,應配合廠方,做好區域市場的了解與資源的配置,真正讓品牌在區域市場落地生根。對于市場操作中存在的問題,應注意反饋。

3、如何經營區域市場

 如同我們上面所說,品牌是經營起來的。經銷商的角色是區域市場的經營者,是品牌在區域市場的代表人與形象支撐著,非常重要。以經營的心態面對市場,需要考慮區域市場怎樣操作,怎么規劃區域市場,區域市場的潛力在哪里,我們所掌握的資源是什么,怎么進行合理的資源配置與品牌專賣管理,怎么對分銷系統與中間商系統進行滲透、提升與管控。重要的環節在于:銷售人員的確定;價格體系的確定與維護;店面零售的管理;重要客戶的關系維持;分銷體系的管理與維護;裝飾公司等中間商群體的業務拓展與管理;品牌區域操作的定期分析等。

4、如何尋找區域銷量增長規律

 每一個區域,都有其必然的銷量增長規律。經銷商作為區域中邦派品牌的授權經營者,在區域市場有得天獨厚的優勢。區域市場結構是怎樣的,競爭品牌表現如何,邦派五金的市場機會在什么地方,均應做深入分析與思考。找到區域市場的切入點,找到區域突破的重點,找到區域銷售提升的基本方法,在形成銷售量的同時,即可判斷出區域市場的銷售增長規律,即明確哪些渠道或哪些中間商是銷售增長的關鍵。這樣通過按圖索驥,即可逐步掌控區域市場,提高產品銷售額,實現利潤的大幅度增長。

二、認識品牌優勢很關鍵

品牌優勢是我們市場操作的利器,是宣傳的依托。邦派五金的品牌優勢是:

1、實力較強。這方面經銷商可以根據公司產品資料進行宣傳。

2、具有拉手產品的核心競爭力。以此可以與家具廠、工裝公司等展開長期合作,為其提供難以超越的拉手設計款式與設計理念。

3、產品價格適中。根據市場目前缺乏中檔大品牌的現狀,邦邦派五金定位于中檔,正好適合市場所需。

4、產品體系完善,款式眾多。邦派五金的產品體系圍繞裝修中的木工作業進行配套設計。定位準確,體系健全,完全滿足一站式采購的優點,便于經銷商與各裝飾公司、開發商、包工隊、門廠及木工合作。

5、具有操作品牌的良好規劃。邦派五金對行業發展做了精確分析,對品牌的發展進行了良好規劃。著力于做深做透市場。以精確、執著的投入,必然能換來良好的市場回報。

6、能根據市場實際需要提供針對性強的支持。邦派五金有戰斗力強、專業敬業的銷售隊伍,根據市場的實際需要,能夠向經銷商提供有力的協助。

三、對區域市場必須進行規劃

對區域市場的規劃能力是區域經銷能否取得突破的關鍵。我們已經說過,品牌是經營起來的。區域市場的規劃是對銷售系統的構建,是對品牌區域銷售的安排。一般從如下方面出發做好區域市場的規劃:

1、市場潛力

準確判斷當地的市場潛力。市場潛力的獲得來源于:其一,當地經濟發展狀況與房地產開發狀況。其二,五金行業主要品牌在當地市場的操作情況,如果高端品牌發展良好,則說明當地已經有了一定得品牌消費概念,利于派五金的品牌確立;如果當地高端品牌操作不佳,則定位中端的邦派五金機會更大。其三,經銷商的實力與發展思路,這是區域潛力能否有效利用的關鍵。其四,對區域市場拓展的準確計劃與評估。經過計劃與評估,才能把握節奏,按照不同的開發階段做好不同的工作。

2、人力投入

市場當然是靠資金投入與人力資源的有效投入做起來的。對經銷商而言,資金不是問題,但人力投入往往不足。做好邦派五金需投入的是導購人員與專職的區域業務人員。凡是做得成功的經銷商,都有其專業的銷售隊伍。有了專業的銷售隊伍,才能做好規范的店面銷售,才能做好分銷體系的管理,才能更好地拓展裝飾公司、家具廠、門廠、開發商與木工群體,才能對經銷商的客戶進行良好的管理維護,才能對工程進行良好的跟進。

 3、規范管理

經銷商應當對市場進行規范管理,如價格體系的管理,人員的管理,銷售過程的管理,應通過制定相應的制度作為管理的依據。規范管理要得到較好收效,就需要對制度的合理與執行、授權的合理與監督進行衡量,并對銷售人員提供合理的薪酬待遇條件。

4、長期滲透

經銷商應當設計一個好的發展目標和規劃,要操作好一個產品,就要有對區域市場進行長期滲透的決心和做法。并把握滲透節奏,對階段性工作的滲透效果進行科學的衡量。

5、品牌核心

任何品牌進入市場,都有其品牌核心或者說品牌的市場切入點,圍繞著品牌核心,來自經銷商應當與品牌企業充分合作,在充分運用其市場政策、品牌力量的同時,以品牌核心為依據,把握好區域市場拓展工作。
本文來自馬到博客

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